Vad är ett lead värt?

Publicerad 18 februari 2020, senast uppdaterad 2023-08-28

För många tjänsteföretag är målet med marknadsföringen att samla in leads. Men hur mycket kan du egentligen betala för ett lead? I denna artikel reder vi ut detta.

Är du ett B2B-bolag är det vanligt att syftet med din marknadsföring är att samla in leads, det vill säga att få kontakt med potentiella kunder. Detsamma gäller för många B2C-bolag som säljer tjänster, framförallt om tjänsten är så pass komplex att det är svårt att lösa hela försäljningsprocessen direkt på webben.

Viktigt för utvärdering och CPA

Anledningen till att det är viktigt att sätta ett värde på ett lead är såklart för att du ska kunna utvärdera din marknadsföring. Är den lönsam eller inte? Sen är värdet på ett lead också centralt för vilken CPA-nivå du väljer att optimera mot i din marknadsföring.

Olika sätt att samla in leads

Det finns olika sätt att samla in leads, och som företag kan du med fördel använda dig av flera olika. Det viktiga är att värdesätta dem individuellt, för det är sällan så att de är värda lika mycket för dig. Deras olika värde beror ofta på var de befinner sig i säljtratten. I vårt exempel nedan antar vi att företaget använder sig av tre olika sätt att samla in leads; offertformulär, telefonsamtal och nyhetsbrev.

Veta vad en kund är värd

Syftet med dina leads är att de ska bli kunder. Så för att kunna bestämma vad ett lead är värt behöver du veta vad en kund är värd för dig. Svaret på detta är inte samma sak som hur mycket intäkter en kund genererar utan hur mycket du är beredd att betala för en ny kund.

Att räkna ut detta är något som alla företagare bör göra löpande. I denna artikel gör jag det enkelt för mig och antar att värdet för en ny kund är 10 000 kr. När jag nu vet detta, vad kan jag betala för ett lead?

Offertformulär

Som jag nämnde tidigare tänker vi oss i detta exempel att företaget samlar in leads på tre olika sätt. Om vi börjar med offertformulär så är det ett ganska vanligt sätt att samla in leads på. Hur tar vi då reda på vad ett offertformulär är värt?

Vi behöver veta hur många inskickade offertformulär som krävs för att det ska bli en ny kund. Om du använt dig av offertformulär ett tag har du förhoppningsvis statistik över utfallet. Du kanske kan se att av de 100 senaste offertformulären så har det blivit 20 kunder, det vill säga att du konverterar 20 % av offertformulären till kunder.

Med detta har vi informationen som krävs för att räkna ut vad ett offertformulär maximalt får kosta. Vi vet att en kund är värd 10 000 kr och att vi får en ny kund på var femte offertformulär, så ett offertformulär är värt 2 000 kr (10 000 kr * 20 %) för oss i detta exempel.

Om du inte har data över hur dina offertformulär har konverterat historiskt så får du istället göra ett antagande tills du har skaffat dig faktisk statistik över hur det presterar.

Telefonsamtal

Vårt fiktiva företag använder sig även av telefon för att samla in leads. Detta är ju ett väldigt vanligt scenario, att potentiella kunder ringer in. Det är dock inte alltid lika vanligt att man mäter effekten av det. Vad kan då ett samtal vara värt?

På samma sätt som offertformulär så handlar det om hur många samtal som krävs för att det ska bli en kund. I detta exempel tänker vi oss att det i genomsnitt krävs 10 samtal för att få in en ny kund. Då är följaktligen ett telefonsamtal värt 1 000 kr (10 000 kr * 10 %). Detta förutsätter såklart att du mäter dina samtal.

Nyhetsbrev

Sist men inte minst så samlar detta företag in leads genom ett nyhetsbrev. En nyhetsbrevsprenumerant befinner sig längre upp i säljtratten, så värdet per prenumerant är inte lika högt som för ett offertformulär. Men då du kanske får in många prenumeranter blir det totala värdet ändå intressant att ta hänsyn till.

Om vi tänker oss att var tjugonde nyhetsbrevsprenumerant i ett senare skede skickar in ett offertformulär så skulle värdet för en ny prenumerant vara 100 kr (2 000 kr * 5 %).

Räkna in alla leads

Om du samlar in leads på flera olika sätt är det viktigt att räkna in vad alla ger tillsammans, annars får du ingen rättvis bild av vad din marknadsföring ger. Det är vanligt att man som företag enbart utvärderar mot sitt ”viktigaste” sätt att få in nya leads. Nedan jämför jag hur resultatet blir om vi för ovan exempel bara tar hänsyn till offertformulär eller tar hänsyn till alla leadskällor:

Bara offertformulär

+ Offertformulär: 10 st / månad värda 2 000 kr st

– Marknadsföringsinvestering: 30 000 kr / per månad

Resultat: – 10 000 kr

Alla leadskällor

+ Offertformulär: 10 st / månad värda 2 000 kr st

+ Telefonsamtal: 20 st / månad värda 1 000 kr st

+ Nyhetsbrev: 50 st nya prenumeranter / månad värda 100 kr st

– Marknadsföringsinvestering: 30 000 kr / per månad

Resultat: + 15 000 kr

Även om detta är ett fiktivt exempel, så visar det förhoppningsvis på vikten av att ta hänsyn till alla dina olika sätt att få in leads på.

Vill du ha hjälp med att värdesätta dina leads och utvärdera vad din marknadsföring ger? Då är vi bara ett telefonsamtal bort, och ja, vi mäter värdet av våra telefonsamtal 🙂